Es claro para todos que la tecnología es un potenciador de los procesos de aprendizaje en las organizaciones, siempre y cuando tenga integrada una adecuada base didáctica. Hoy quiero contarte como desde Evolución estamos potencializando las capacidades de la fuerza comercial:

LA BASE – Aprendizaje situacional: Es una metodología formativa que nos indica que el aprendizaje se adhiere mejor cuando se aplican los conocimientos adquiridos en contextos reales o muy similares al que el estudiante (en este caso el asesor comercial) se encuentra en su día a día.

En los entrenamientos comerciales, el aprendizaje situacional normalmente se aplica con los juegos de roles, donde un asesor se enfrenta a un tipo de cliente y debe ir sorteando objeciones, dudas, manejo del producto, habilidades comerciales para lograr cerrar la venta.

EL POTENCIADOR – La I.A. Hoy, gracias a la Inteligencia Artificial, en Evolución podemos crear Trainers Situacionales, donde el asesor comercial debe atender situaciones reales con sus clientes y a través de las conversaciones que sostenga deberá tomar decisiones en tiempo real para lograr su cierre de ventas. Todo acompañado de diferentes métricas para que conozca su verdadero desempeño.

Ventajas de un Trainer I.A. vs hacerlo presencial con un consultor:

• El asesor comercial se siente más libre y con confianza con la I.A. Hemos notado que muy buenos asesores comerciales cuando salen a hacer el juego de roles frente a sus compañeros se intimidan, afectando el proceso de aprendizaje.
• La I.A. te da una evaluación exacta basada en lo que se espera del asesor comercial y una retroalimentación en que mejorar en cada respuesta a la conversación. En un ejercicio presencial con un consultor, no se da una retroalimentación a cada respuesta, normalmente se dan unas conclusiones generales al finalizar el juego de roles.
• El trainer I.A. se entrena con la información de la empresa, con el journey que se espera, el manejo de objeciones, el tipo de cliente, los productos, teniendo un sinfín de combinaciones en las conversaciones a sostener en el entrenamiento.
• Tiempo: Para un ejercicio de juego de roles en un salón de 30 personas, el consultor presencial tomará en promedio 15 minutos por asesor, los primeros asesores estarán concentrados, ya después se vuelve muy pesado y lenta la sesión. La mayoría de veces no se alcanza a que todos hagan el juego de roles y se cierra el espacio con un par de intervenciones y conclusiones generales para todos. Con la I.A. todos los asesores pueden hacerlo en los mismos 15 minutos, teniendo su retroalimentación individualizada. Por tanto se ahorra en tiempo de formación y se gana en impacto real.
• Cobertura: Con la tecnología desde cualquier parte y en cualquier momento el asesor se entrena. En la presencialidad debe estar sujeto a los horarios, desplazamientos y disponibilidad del consultor o coach.
• Cantidad de veces a internarlo: Con la I.A. puedes intentarlo tantas veces lo necesites para hacerlo muy bien, teniendo métricas e históricos de mejora por cada uno de tus asesores.

En Evolución contamos con dos herramientas para integrar los entrenamientos situacionales. Mira el siguiente video dando clic acá para ver en que consiste

1. Trainer IA:

Capacitar a la fuerza comercial utilizando conversaciones, donde se habilita un chat para que el asesor comercial siga la conversación y en la medida que va respondiendo, la I.A. le va contestando (como un cliente real). Y en cada interacción se están teniendo métricas de diferentes competencias.

Decirle a un buen amigo y compañero de trabajo algo que te esta incomodando, ¿Se lo dices o evitas la conversación por temor a que se fracture la amistad?

Decirle a tu jefe algo que está haciendo mal, ¿Se lo dices o evitas la conversación por temor a “patear la lonchera”?

Entonces tenemos que elegir entre el silencio y ser políticamente correctos o asumir lo que se venga por haberlo dicho. Bueno, pues descartaremos en esta píldora evolutiva el silencio y espero darte herramientas para que avances en lo que deseas decir.

Es claro que dentro de nuestros equipos existen personas con mucho conocimiento y experiencia, que podrían ayudarnos a consolidar una estrategia de gestión del conocimiento y continuidad del negocio. Sin embargo, cuando llega el momento de enseñarle a otros, ese conocimiento suele quedarse atrapado en espacios formativos pesados, sin dinamismo, sin transferencia de aprendizaje.

Las primeras semanas del año siempre traen aires de renovación y planeación para los equipos, es curioso como la mente y el cuerpo sienten que es el momento de apertura y nuevos aires (diferente al último trimestre del año que ya estamos en modo: ¡Ejecutemos! O ¡Lo que fue, fue!)

Hoy quiero compartirte un paso a paso estructurado de pensamiento estratégico colectivo, bajo un marco metodológico que considero especialmente útil para planear en equipo: El Doble Diamante, asociándolo a los KPI de la empresa.

Desde septiembre se siente que …

¡Que es momento de generar un espacio de agradecimiento con tu equipo!

Y en esta píldora evolutiva quiero compartirte el paso a paso para que realices una actividad con tu equipo de trabajo basado en la técnica de las “tarjetas conversacionales” para que en la próxima reunión, tengas una sesión diferente y muy profunda con ellos… ¡Y te voy a enseñar a hacerla con I.A.!

Primero, déjame contarte el por qué de las Tarjetas Conversacionales. Estas son un set de tarjetas compuestas por una colección de imágenes y/o palabras que permiten estimular el diálogo, la reflexión individual y la comunicación grupal.

Hoy quiero compartir contigo una herramienta conceptual que considero de gran valor para mejorar la calidad de nuestras conversaciones, debates y procesos de toma de decisiones en entornos organizacionales: La pirámide de la argumentación (o jerarquía de desacuerdo) propuesta por Paul Graham en su ensayo How to Disagree (2008) para mostrar que no todos los modos de disentir tienen la misma calidad o fuerza.