¿Cómo Aumentar Tu Influencia Para Vender Una Idea?

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¿Alguna vez te has preguntado que puedes hacer para aumentar tu influencia al momento de exponer una idea? Es decir, ¿Cómo deberías comunicarte para que tu discurso tenga mucha más credibilidad ante quien te escucha?

Cómo líderes de equipos o vendedores, muchas veces nos enfrentamos ante nuestros colaboradores, pares, clientes o superiores para venderles una idea, pero si no tenemos bien estructurado lo que vamos a decir, nuestro mensaje pasará desapercibido. La diferencia entre comunicar y la oratoria es el grado de INFLUENCIA que se espera alcanzar en la(s) persona(s) que te escucha(n). Cuando comunicas, informas pero no requieres que se movilicen o aprueben algo, en cambio en la oratoria si tienes la intención de movilizar a alguien para que te apruebe una idea que tienes.

Si nos preparamos, realmente podemos aumentar nuestra influencia hacia esos interlocutores.

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ARISTOTELES fue uno de los filósofos que más estudio la forma en que un discurso puede realmente movilizar a los demás (influenciarlos) y en su libro RETORICA plasmo los 3 elementos claves que debemos tener en cuenta al momento de presentar una idea que deseamos tenga aprobación, estos son: ETHOS, PATHOS, LOGOS.

Estos elementos son la base hoy en día de todos los programas de oratoria organizacional, te los comparto:

Ethos: Se refiere a la credibilidad (autoridad, honestidad) que tú puedas tener al presentar ese tema. Si la audiencia (o interlocutor) no te ve como alguien en quien confiar, poco importa lo bien que hables o lo espectacular de tu power point, no eres alguien en quien confiar (por lo menos en ese tema).

Imagina que le estás vendiendo una idea a alguien de tomarse un batido para adelgazar y tu pesas 120KG. Por más bueno que sea el producto, tu credibilidad en ese tema te hará perder influencia. Imagina que estás hablando acerca de la importancia de retroalimentar a tus compañeros y tratarlos bien, pero tú nunca lo haces.

Dos maneras de construir Ethos:

Tu reputación. En la medida que la audiencia conozca de tu perfil, tus estudios, conocimientos, tus resultados, acerca del tema permitirá influenciar lo que les dices. Predica con el ejemplo decían mis padres.

La segunda manera es tomar el Ethos prestado. Entonces piensa en donde deberías incluir en la presentación a otras personas (con credibilidad para ese público) que apoyan tu idea. Aquí es cuando necesitamos pensar a quien invitar para que sea un validador importante de lo que vas a decir.

Pathos: Se refiere a la capacidad que tienen tus palabras y/o imágenes en tu discurso para despertar emociones en la audiencia (o tu interlocutor).

Tres maneras de construir pathos:

La primera y más potente es mostrar tus emociones. Cuando alguien habla y es capaz de abrirse y transmitir su emoción, esta es percibida por la audiencia y se vuelve reciproca siempre y cuando sea real: Muestra tus emociones acerca del tema.

La segunda estrategia es contar historias. Las historias o anécdotas personales nos permiten llegar al imaginario y a los sentimientos de las personas. Una historia que recree en la mente de la audiencia lo que deseas, que los haga SENTIR lo que deseas.

La tercera estrategia es usar analogías. De tal manera que los conceptos que quieras transmitir los hagas a través de ejemplos o metáforas afines a la audiencia, de esta manera te sentirán parte de ellos.

Logos: Se refiere al mundo de la lógica y el razonamiento. Es todo aquello que refuerza tu mensaje desde el prisma de la razón.

Dos maneras de construir logos:

La primera es incluir cifras contundentes en tu presentación. “En el 2021 el aumento de las reuniones por video conferencia fue de 95%, necesitamos hacer algo para disminuir esa cifra”

La segunda es mostrar hechos razonables que nadie pone en duda. “Un colaborador contento es más productivo que uno que este infeliz en su trabajo”.

Espero que le saques provecho a la forma de estructurar tus mensajes la próxima vez que desees vender una idea, pongas en practica el Ethos, Pathos, Logos y por supuesto compartas con las personas que consideres esta píldora, de está manera todos crecemos.

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